SpotMe, numéro deux mondial des event apps
06.05.2019 | Elsa Floret

Depuis sa création en 2000 à l’EPFL, le business model de la start-up a drastiquement changé. Elle est devenue une plateforme d'expérience digitale «software-as-a-service.» Récit de l’aventure avec son CEO Pierre Métrailler, basé à New York

Créée en 2000, SpotMe a changé son business model du jour au lendemain en novembre 2011. Exit le hardware mobile et propriétaire. Place à une plateforme cloud «software-as-a-service», qui permet aux clients corporate de créer leurs propres applications mobiles, flexibles et riches en contenu et fonctionnalités, les events appas, afin de fédérer des audiences autour du changement et de la transformation digitale. 

Le petit boîtier bleu clair, qui facilitait les rencontres professionnelles, développé dans les années 2000 par la société vaudoise Shockfish issue de l’EPFL, utilisé par l'IMD notamment et de lors de multiples colloques internationaux, a bel et bien disparu.

Mais pour l’équipe et les actionnaires historiques privés suisses, l’aventure SpotMe a continué. Avec une croissance annuelle à deux chiffres. Dans un marché du cloud hyperconcurrentiel et s’appuyant sur un segment-tremplin «event apps» au potentiel évalué à un milliard de dollars.

Interview de Pierre Métrailler, CEO de SpotMe, au chiffre d’affaires qui dépasse les 20 millions (dont seulement 7% en Suisse), pour 250 clients dans le monde dont 82 Fortune 500 et qui emploie 160 collaborateurs globalement, dont 80 au siège lausannois qui abrite la R&D, 45 aux États-Unis (Chicago et New York), et 35 à Sofia et Singapour.

Présent sur le segment hardware mobile, SpotMe est passé du jour au lendemain sur le segment cloud, sans aucune expérience. Comment se passe l’intégration sur ce nouveau segment? Quid de ses barrières à l’entrée?

L’élément déclencheur est le lancement de l’iPhone en 2007, suivi de la révolution App Store une année plus tard, deux événements aux conséquences d'une portée considérable et exceptionnelle et cassant les barrières à l’entrée. Développer un nouvel appareil propriétaire nécessite des investissements à hauteur de plusieurs millions, lancer une nouvelle application mobile ne requiert initialement aucun capital.

La courbe d’apprentissage du cloud nous a imposé une période de stagnation et de perte de revenus, entre 2010 et 2012, mais en 2013 nous avions réussi notre pari en doublant notre chiffre d’affaires, tout en conservant la même marque, la même base clients dans son intégralité et les mêmes actionnaires historiques.

Faisant face à plus d’une centaine d’entreprises concurrentes, nous avons tout misé sur le taux d’adoption utilisateur. Alors que les autres solutions du marché peinent à dépasser les 60% d’adoption, nos apps sont utilisées en moyenne par plus de 90% du groupe d’utilisateurs-cible. Durant les premières années de transition du hardware au cloud, nous avons investi dans une flotte d’iPads, afin de doper l’adoption dans un marché relativement immature. Aujourd’hui, l’adoption continue d’être notre cheval de bataille et nos leviers sont une expérience utilisateur hautement personnalisée et inspirée des applications grand public, ainsi qu’une marketplace de plus de 50 modules applicatifs qui permet à nos clients de construire une application sur mesure et riche en fonctionnalités immersives.

Quel a été l’investissement nécessaire pour ce virage à 180 degrés dans le business model de SpotMe?

Du pur financement bancaire suisse. Rétrospectivement, c’est un énorme avantage. La question de contrôle était importante pour nous, à une époque-charnière durant laquelle nous avons lourdement investi dans la R&D et développé notre force de vente. Nous ne souhaitions pas avoir recours aux VC.

Un financement bancaire impose une discipline stricte et une gestion rigoureuse des affaires, mais c’est quelque chose de très sain en fin de compte et j’encourage les entrepreneurs à considérer ce type de financement et à bénéficier de cet écosystème suisse exceptionnel, en combinaison des infrastructures d’aide au développement économique de l’arc lémanique.

Aujourd’hui, de nombreuses sociétés en Suisse ou à l’étranger lèvent des montants colossaux. Les VC et private equity disposent d’énormément d’argent à investir; aux États-Unis nous sommes constamment sollicités par des investisseurs en recherche d’opportunités. Mais il s’agit de bien réfléchir à ses choix. Il existe une corrélation négative entre levées de fonds et valorisation à long terme. De nombreuses sociétés sont valorisées à plusieurs centaines de millions, sans produit, ou sans revenu, pour quelle valorisation à trois ans?

Société suisse, SpotMe est justement restée très discrète dans les médias suisses ou européens. Est-ce lié à votre présence aux États-Unis depuis 10 ans?

Une levée de fonds, en particulier en Suisse aujourd’hui, est très médiatisée et procure donc une énorme visibilité. A l’inverse, nous préférons concentrer notre énergie sur le développement de nos produits et la croissance de nos équipes et de notre clientèle. Nous misons plutôt sur la flexibilité de notre technologie, sur nos processus rigoureux, sur la qualité et fiabilité de notre service, avec à la clé une excellente réputation auprès de nos clients et un taux de rétention net de plus de 100%.

Ces caractéristiques bien helvétiques s’exportent très bien, en particulier aux États-Unis. Une grande partie de nos efforts ont en effet pour objectif le développement du marché nord-américain, qui représente aujourd’hui plus de la moitié de notre chiffre d’affaire. Dans le cloud entreprise, nous y observons des cycles de vente plus rapides, des tailles de contrats plus élevées et une réglementation plus souple. Nos clients américains sont également plus rapides à passer d’un mode de consommation «land & expand» vers un achat global de type entreprise, dopant ainsi la part de notre chiffre d’affaire récurrent.

Comment SpotMe se distingue de ses concurrents nord-américains?

Contre nos concurrents de grande taille qui intègrent toute une suite de produits, nous jouons la carte du «pure play»: notre plateforme d'expérience digitale est focalisée à 100% sur le mobile, avec une palette de fonctionnalités inégalée, permettant une personnalisation à l’extrême de nos applications et une verticalisation des solutions. Cette recette est efficace dans un marché plus mature, qui peut transformer la technologie mobile en une simple commodité.

Quant aux nombreux nouveaux-venus sur le segment, qui ont levé en moyenne 35 millions de financement, la différence fondamentale est notre capacité à demeurer profitable tout en générant de la croissance, dans un marché en pleine consolidation. Nous aspirons à nous approcher de la «règle des 40» – la somme de la croissance en % et de la marge d'EBITDA – en 2018 nous avons atteint 37.

SpotMe, 2 domaines de spécialisation: pharma et gestion des talents


La plateforme cloud de SpotMe permet aux clients corporate de créer leurs propres applications mobiles sur mesure, riches en contenu et fonctionnalités, afin de mobiliser et de fédérer collaborateurs et clients autour du changement et de la transformation digitale.

Avec un concept de licence, facturée en fonction du nombre d’utilisateurs finaux, pour un nombre illimité d’applications. En comptant employés, clients et prospects, une seule grande entreprise peut représenter plusieurs millions d’utilisateurs potentiels.

Le talent de ses collaborateurs est le seul véritable actif au bilan des sociétés du secteur tertiaire, en particulier en services, conseils et Big 4. Leur problématique est donc de les attirer, de les former, de les retenir, de leur faire prendre plus de responsabilités. SpotMe leur fournit une plateforme qui leur permet de créer des applications d’onboarding, avec un programme d’acclimatation sur 3 ans, permettant aux nouvelles recrues de tisser leur réseau et rester en lien avec un mentor, ou des applications de perfectionnement et développement des managers dans un cadre participatif.

La problématique de la pharma est de rester en relation avec les professionnels de la santé, dans le cadre d’une réglementation toujours plus stricte de leurs activités de promotion et formation. Les 20 plus grandes sociétés pharmaceutiques au monde sont clientes de SpotMe, qui leur fournit une plateforme d’expérience digitale à destination de la nouvelle génération «digital natives» des professionnels de la santé, fournissant du contenu scientifique, établissant un dialogue et créant de l’interactivité et des débats lors de symposiums.

«La question de la transformation digitale est sur toutes les lèvres et intimide beaucoup de monde. Pour toutes les entreprises en mutation se pose la question d’un outil numérique, qui accompagne collaborateurs et clients et l’usage mobile est aujourd’hui dominant et nous voyons un potentiel considérable dans le MarTech et HR tech», résume Pierre Metrailler, CEO de SpotMe, qui insiste sur l’expérience utilisateur, au cœur du business model de SpotMe.

Auteur: Elsa Floret

Lien vers l'article de l'AGEFI.